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    從銷售思維到商業思維
    2021-10-20 16:20:20 | 銷售思維 , 商業思維

    潘文富

     

    銷售工作,更多像個體力工作者,每天就是不停的跑來跑去,拜訪客戶、巡視終端、陳列擺放、溝通協調、訂單回款、產品推介、數據匯總、分析報告等等。

    人的行為,背后是思想,你自己是怎么看待這個事情,怎么想的,才會決定去怎么做這個事情。在銷售行為的背后,有兩種思維模式,一種是銷售思維,一種是商業思想。

    什么是銷售思維:

    1.工作導向是為了完成自己的目標。

    2.工作行為的核心是為了賣貨。

    3.研究把貨賣給誰。

    4.為了把貨賣出去,會強調市場空間有多大,自己的貨有多好,給客戶帶來的利潤有多高。

    5.強調銷量,強調毛利。

    6.希望客戶能配合自己。

    7.關心自己的貨,在客戶這里的進貨、庫存,以及銷售情況。

    8.關心客戶的資源和銷售能力,希望這些因素能為我所用。

    9.至于客戶自身的成本和風險,以及客戶自身當前所存在的問題,基本不予考慮。

    什么是商業思維:

    1.自己的目標,合作客戶的目標,雙方的目標如何共同達成。

    2.賣貨只是過程,最終是利潤的產出,而且是持續的利潤產出。

    3.知道商業是一個系統工程,貨再好,也只是其中的一個單點而已,銷售行為也只是商業系統中的一部分。

    4.對對方的全面了解,對方的生意現狀、運營特點、發展取向,乃至當前存在的問題,都要進行全面而深入的了解,并以書面檔案的形式進行固化。

    5.雙方合作,雖然都是為了利潤,但先得讓對方的生意進入正常狀態,對方先能賺到錢,然后才是自己的利益收獲。

    6.有些時候,雖然無法給客戶帶來直接的利潤,但能幫客戶解決一些問題,也是變相實現利益收獲。

    簡單點來說,銷售思維,就是把自己定位成一個賣貨的業務員,想方設法都只是為了賣貨,只要自己的目標完成就行了。而商業思維,則是把自己定位成一個真正意義上的老板,基于完整的生意運營來看待銷售行為。充分考慮到銷售中的市場環境和資源匹配,所涉及到的成本和風險,系統的推進規劃,并且,想方設法讓客戶方先有利潤,或是幫助客戶方先解決問題,變相實現利益收獲,然后才是自己這邊的銷售目標。

    從客戶的角度來看,銷售思維的業務人員,只是為賣貨給我,賺我的錢。而商業思維的業務人員,則是大家從生意層面的合作,互相整合資源,互相解決問題,幫我賺錢,或是幫我解決問題,最后,先是我的利益產出,然后才是對方的利益和目標達成。